冷热水效应：人心中有杆秤
有一杯温水，还有一杯冷水与一杯热水。如果先把手放进冷水里，再放进温水里，会觉得温水热；如果先把手放进热水里，再放进温水里，会觉得温水凉。还是那一杯温水，给人的感觉却完全不同，这便是冷热水效应，又称对比认识效应。
形成这样的现象，是由于人们心中都存在一个参照物，只不过每个人的参照物并不相同，也不固定。心理发生变化，参照物也随之变化。人们对于事物的认知，也会受到参照物的影响。在日常人际交往时，要学会利用这种冷热水效应去获取对方的好评！
人生难免有事业上的滑坡，难免会不小心伤害到别人，也难免对别人进行指责批评，此时如果处理不好，便会损害自己在别人心目中的形象。倘若冷热水效应运用得巧妙，非但不会使自己的形象受损，反而能获得别人一致的好评。事业滑坡时，不妨先将可能会出现的最糟糕的结果婉转地告诉他人，以后哪怕失败也能够立于不败之地；当你不小心使他人受到伤害时，试着诚恳地道歉，这样不但能够显示出你的诚意，而且能收到化干戈为玉帛之效果；当你有令人不快的言语要说时，不妨提前声明，这样便不会引发他人的厌恶感，而使他人能够体会到你的良苦用心。运用冷热水效应的这些举动，实际上就是先埋下几处"伏笔"，缩小对方心中的"秤砣"。
老李在一家汽车销售公司工作，每个月销售的汽车都有30多辆，公司经理对他极为赏识。由于各种原因，老李估计到这个月只能售出10辆车。深谙人性的老李对经理说："因为银根紧缩，市场萧条，我预估这个月最多只能卖出5辆车。"对于他的看法，经理点头表示赞同。没想到，一个月过去了，老李居然卖掉了12辆汽车，对于他的销售业绩，公司经理大为褒奖了一番。如果老李说这个月能卖出15辆或者事先什么都不说，结果只售出12辆，公司经理会是什么想法呢？他将强烈地觉得老李失败了，非但没有褒奖，反而只有指责。在这一案例中，老李提前将最糟糕的可能——最多销售5辆车向经理报告，缩小了经理心中的"秤砣"，而当月业绩出来之后，对老李的评价非但没有降低，反倒提高了。
蔡女士平日极少当众演讲，一次形势所迫，她必须面对许多学者与评论家进行演讲。她讲出如下的开场白："我是一位非常普通的家庭妇女，自然无法讲出精彩绝伦的话语，所以恳请诸位专家不要笑话我的发言……"她如此一说，缩小了听众心中的"秤砣"，很多开始怀疑她的人也都专心听她讲话。她完成自己简单朴实的演讲后，台下的学者和评论家们都非常满意，他们觉得她的演讲水平很高。蔡女土成功的演讲，赢得了他们热烈的掌声。
当一个人无法直接给别人端来一盆"热水"时，不妨先给他端一盆"冷水"，再给他端一盆"温水"，如此一来，这盆"温水"同样能够获得别人良好的评价。
运用冷热水效应促使别人同意！
鲁迅先生曾说过："如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。"鲁迅先生这一精辟论述，讲的便是运用冷热水效应来促使别人同意的事情。在提出"把房顶扒掉"后，再提出"墙壁上开个窗口"，对方心中的"秤砣"会变得很小，便会很顺利地答应。由此，我们可以用冷热水效应去劝说别人，假如你希望对方接受"一盆温水"，为了让他答应，可以先让他尝尝"冷水"的滋味，再端上"温水"，这样他便会欣然地接受。
严经理是一家化妆品销售公司的经理，因为工作的需要，准备让分管市区的业务员小王到近郊区的分公司去工作。在与小王谈话时，严经理对小王说："经公司研究，有新的重要工作需要你去做。你在两个地方中任选一个，一个是位于远郊区的分公司，另一个是位于近郊区的分公司。"尽管小王很不情愿离开已经非常熟悉的市区，可也只能在远郊区与近郊区当中挑选一个稍微好点的近郊区，而小王最终的选择正好符合公司事先的安排。并且，严经理并未多费什么口舌，小王也觉得选择的工作岗位比较理想，问题得以解决，双方皆大欢喜。在这一案例中，"远郊区"的出现，使得小王心中的"秤砣"缩小，进而顺利地使小王接受了去近郊区工作的任务。虽然严经理的这一做法给人以玩弄权术的感觉，然而他从大局出发，而且对小王本人负责，这一做法还是值得肯定的。